De kunst van het stellen van vragen en doorvragen
t

Cognitieve valkuil: social proof / sociaal bewijs

We hebben de neiging om ons - zonder dat we hier ons altijd bewust van zijn - te laten leiden door anderen. Maar je herkent het vast: als een groep mensen in een winkelstraat omhoog aan het kijken is dan is de kans groot dat jij ook naar boven gaat kijken. Deze neiging maakt dat we soms ook vergeten vragen te stellen.

Cognitieve valkuil: sociaal bewijs
Als iemand anders hard aan het weg rennen is voor een mammoet dan is het niet onverstandig om ook maar even te gaan rennen. Als meer mensen hard aan het weg rennen zijn dan is het helemaal zaak om de benen te nemen. Dit zag de vroege mens reeds in en het is dit mechanisme dat waarschijnlijk er ook voor heeft gezorgd (evolutie) dat wij in onze oordeelsvorming gevoelig zijn voor wat anderen zeggen of doen.

Om vast te stellen of we de juiste keuze hebben gemaakt of gaan maken, zijn we namelijk geneigd om bevestiging te zoeken bij anderen. We gaan ervan uit dat de ander iets weet wat wij niet weten en volgen daarom de ander. En hoe groter vervolgens de groep is hoe beter de keuze wel moet zijn: de kans dat de groep niet de juiste informatie heeft, is immers niet klein. Zoals bovenstaand voorbeeld van de mammoet reeds liet zien, is onder normale omstandigheden dit helemaal niet een slecht uitgangspunt. Maar soms kan de ander / kunnen anderen het ook mis hebben. Beschikken zij niet over de juiste informatie of, sterker, wordt misbruik van ze gemaakt. Ook verkopers weten dat:





Verwantschap met groepsdruk
Sociaal bewijs is verwant aan groepsdruk. Bij groepsdruk oefent een groep - door het zijn van een groep - een zekere druk op iemand uit om op een bepaalde manier te handelen. Ook dan is het lastig om een vragende houding aan te nemen ("Waarom zou ik de groep volgen?"). We conformeren ons graag aan anderen. We hebben een neiging om 'erbij te willen horen'.

Volgens sommige schrijvers [1] zijn sociaal bewijs en groepsdruk echter formeel niet helemaal hetzelfde. Bij social proof staat iemand voor een (lastige) keuze en wordt de ander gevolgd omdat zij aannemen dat de ander / anderen iets weet wat zij niet weten. Bij groepsdruk speelt deze informatie-aanname geen rol. Zo zie je in onderstaande video groepsdruk aan het werk: iemand gaat in een lift anders staan omdat anderen ook anders staan. Dit wordt echter niet gedaan vanuit de gedachte dat de anderen waarschijnlijk over meer informatie beschikken.





Of nu sprake is van groepsdruk of social proof, het advies is om op een verstandige wijze anderen te volgen. Wat anderen doen kan juist zijn maar als je de tijd hebt, stel je dan de vraag waarom mensen doen waarom ze doen. Zeker als je onzeker bent in je keuze is het zaak - hoe lastig ook - om vragen te blijven stellen: is er meer ondersteuning/bewijs voor de handelingsoptie




In de volgende bijdrage kun je lezen over een andere cognitieve valkuil: de perceptuele verdediging.

__________

[1]
Zie bijvoorbeeld voor dit onderscheid Pratkanis, A.R., The Science of Social Influence, advances and future progress, Psychology Press, 2011, bladzijde 38 of - meer toegankelijk - Naumof, N., It Makes (No) Sense: In between the Joy of Gaining and the Fear of Losing, BookCountry, 2014, bladzijde 163.
Meer over: , ,