De kunst van het stellen van vragen en doorvragen
t

Tip: Maken anderen met hun vragen geen misbruik van je voorspelbare irrationaliteit?

Training toepassing ideeën Dan Ariely
Ik ben een fan van Dan Ariely. Ariely is professor in de Psychologie en Gedragseconomie en heeft een aantal interessante boeken geschreven over het menselijke irrationele gedrag. Voor een breder publiek werd hij bekend door zijn Ted-optreden (zie hierna). Ariely maakt hier op een leuke manier zijn vakgebied interessant en toegankelijk. Twee vragen staan centraal: (1) hebben we controle over onze beslissingen en (2) maken anderen geen misbruik van mijn voorspelbare irrationaliteit?





Voorspelbare irrationaliteit

Zijn stelling is tweeledig. Ten eerste stelt Ariely dat wij - de mens - minder rationeel zijn dan we denken te zijn. We handelen meer irrationeel, meer impulsief.dan we waarschijnlijk zouden willen. In ieder geval meer irrationeel dan dat we voorstaan. Pure rationaliteit is een illusie. Maar, zo stelt Ariely vervolgens, in deze irrationaliteit zit wel een bepaalde voorspelbaarheid. Met andere woorden: in ons niet-rationele gedrag zit een vast patroon. 

Gebruik ideeën Ariely

Dit raakt twee kwesties. Het is ten eerste goed dat je van je voorspelbare irrationaliteit bewust bent. Weet je wel zeker dat je rationeel handelt op de momenten dat je (belangrijke) beslissingen moet nemen? Stel jezelf geregeld deze vraag. Maar hier stopt het niet.

Wees namelijk ten tweede ook waakzaam ten opzichte van anderen. Want van de bevindingen van Ariely wordt misbruik gemaakt. Hiervan is sprake als anderen je voorspelbare irrationaliteit inzetten om je onbewust te beïnvloeden. Bijvoorbeeld door de vragen die ze aan je stellen.

Een voorbeeld. Dan Ariely geeft in bovenstaande video het voorbeeld van een formulier met daarop de vraag naar of je orgaandonor wilt worden. Wat blijkt hierbij: het verzoek "Kruis dit vakje aan als u orgaandonor wilt worden." wordt maar weinig aangekruist. Interessant is echter als het omgekeerde wordt gevraagd. Het verzoek "Kruis dit vakje aan als u geen orgaandonor wilt worden." wordt namelijk ook maar weinig aangekruist. Als de overheid veel orgaandonoren wil hebben, verdient de tweede variant dus de voorkeur. De persoon die het formulier ontwikkelt zou dan gebruik / misbruik maken van de voorspelbare irrationaliteit van mensen: omdat we een orgaandonatie-keuze zo moeilijk vinden, doen we maar niets en kiezen we datgene wat al gekozen is voor ons.

Ook als je aan een meerkeuzevraag een slechte, niet te kiezen keuze / variant toevoegt, zie je dat mensen ineens hele andere voorkeuren laten zien dan wanneer deze keuze er niet zou zijn. Zie maar eens bovenstaande video (en dan weet je ook meteen waarom je altijd met een net iets lelijkere vriend of vriendin op stap moet als je een date zoekt).
 
Dat van deze bevindingen van Ariely misbruik wordt gemaakt, blijkt trouwens wel uit de volgende aankondiging (met Dan Ariely):


Training toepassing ideeën Dan Ariely



Aan managers, marketeers e.d. wordt geleerd hoe ze jou stiekem kunnen beïnvloeden door gebruik te maken van je voorspelbare irrationele gedrag. Natuurlijk kunnen we ons de vraag stellen hoe zuiver dit is. Natuurlijk zijn we niet bij de Masterclass geweest dus we laten we niet te snel een definitief standpunt innemen; positief-kritisch en onbevooroordeeld dat we willen zijn. Maar een zin als "Clevere manieren om mensen het goede te laten doen" geeft echter niet veel hoop. Of wat te denken van:
 
"Hun beslissingen zijn dus veel makkelijker te beïnvloeden dan u denkt!"
 

Tip

Zolang we in een wereld leven waarin geld verdiend wordt met het opleiden van mensen in het stiekem misleiden van anderen, is er maar één remedie: wees op je hoede over hoe (met name) verkopers, marketeers, managers en directieleden je benaderen; je bent minder rationeel dan je denkt, zelfs voorspelbaar in je irrationaliteit en hier kan bewust "gebruik" van worden gemaakt. Bijvoorbeeld door de vragen die aan jou worden gesteld: zijn ze oprecht nieuwsgierig of heeft de ander een dubbele agenda?
 
Meer over: ,